Maïs : l'aventure de la vente à la ferme

Maïs : l'aventure de la vente à la ferme

Farmsaat, société semencière allemande, innove en misant sur un réseau de 30 agriculteurs et ETA pour commercialiser ses hybrides de maïs. Chacun dispose d’une vitrine d’une quinzaine de variétés de maïs pour présenter l’intérêt de la génétique de l’entreprise. Les agriculteurs partenaires invitent ensuite leur réseau et prennent les commandes.

La vente à domicile est redevenue un poids lourd dans le commerce. D’après la Fédération de la vente directe (FVD), le secteur a réalisé plus de 4 milliards d’euros de chiffre d’affaires en 2015 et emploie 640 000 vendeurs. Popularisée par la marque grand public Tupperware, cette technique de vente à succès cherche de nouvelle voie en agriculture. Elle a été utilisée par Isagri dans les années 90 pour populariser la vente de matériels et d’applications informatiques aux agriculteurs français. Aujourd’hui, Farmsaat, société semencière allemande, active sur l’ensemble du territoire de l’Union européenne (Allemagne, Pologne, Danemark, Pays-Bas, Slovaquie, Autriche et Belgique), l’utilise pour vendre des semences, un marché monopolisé par les coopératives et les négociants privés.

30 ANS D’EXPÉRIENCE

Depuis près de 30 ans, cet obtenteur, membre de l’Union française des semenciers, produit et fournit des variétés de semences de maïs hybrides, de sorgho, de graminées et de soja, inscrites au catalogue européen et, pour certaines au catalogue français. Farmsaat sélectionne ses semences exclusivement grâce à  des méthodes de croisement traditionnelles, sans recourir au génie génétique. Caractérisées par une génétique de très haute qualité, ses semences sont adaptées à l’agriculture conventionnelle et biologique. Sur les marchés internationaux, ses ventes de semences de maïs sont passées de 3 000 doses en 2013 à 70 000 en 2019. Présent depuis 2008 en Pologne, son système de vente directe via un réseau d’agriculteurs partenaires a séduit 5 à 6 % du marché. Farmsaat offre désormais son modèle sur le marché français. Près de 30 agriculteurs (céréaliers ou éleveurs), répartis sur toutes les grandes régions de production du maïs, ont d’ores et déjà rejoint le réseau de partenaires. Chacun dispose, sur son exploitation, d’une vitrine d’essais, comportant 10 à 14 variétés issues de la génétique et les compare aux variétés de référence. Ils peuvent ainsi présenter les essais à leur clientèle d’agriculteurs locaux qui pourront constater par eux-mêmes le comportement de la culture sur leur propre terroir. « Les agriculteurs veulent voir, sentir, toucher, pour se faire une meilleure idée avant de choisir. C’est tout l’intérêt de cette vitrine. S’ils voient de la qualité et en plus un prix attractif, c’est un bon départ. Pour beaucoup d’agriculteurs, comme pour moi, c’est important d’avoir le choix, de pouvoir décider, et surtout de trouver le meilleur rapport qualité/prix. » témoigne Jean-Marc Dubot, agriculteur et partenaire Farmsaat dans le Morbihan.

Ces relais locaux, dont le champ d’intervention peut varier de la commune au canton, sont avant tout des passionnés du végétal et de la semence, qui ont le goût du contact et qui disposent d’un peu de temps libre pour dégager une nouvelle source de revenu. Ce réseau assure un conseil personnalisé auprès de chaque agriculteur client, avant, pendant et après la récolte. Formés et accompagnés par Farmsaat, les agriculteurs partenaires auront deux missions : prendre les commandes, les transmettre directement à la maison mère en Allemagne et assurer la logistique à partir de leur exploitation. Une application mobile sera prochainement à leur disposition. Chacune de ces missions est rémunérée de façon attractive. En contrepartie, l’exploitant partenaire s’engage à mettre en place au moins un essai sur sa zone. La promotion, la facturation, le recouvrement et le suivi des litiges sont assurés par Farmsaat.

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